Ma tu sai fare i prezzi dei tuoi prodotti e servizi ?

Luca e la riscoperta del valore: i fattori chiave per un pricing efficace

Luca, imprenditore di successo nella meccanica di precisione, aveva un problema comune a molte PMI: lavorava duramente, incrementava il fatturato, ma non riusciva a migliorare la redditività della sua azienda. Alla base di tutto c’era un errore tanto semplice quanto insidioso: calcolare i prezzi di vendita “a occhio”, senza un’analisi approfondita dei costi di produzione e dei margini necessari.

Dopo una lunga chiacchierata con Luca, abbiamo individuato i punti critici del suo approccio e definito un metodo strutturato per determinare i prezzi. Qui di seguito spiegherò quali sono i fattori che ogni imprenditore deve considerare nella determinazione del costo di un prodotto o servizio.

1. Costi diretti: il cuore della produzione

I costi diretti sono quelli strettamente legati alla produzione di un singolo prodotto. Nel caso di Luca, questo includeva:

• Materie prime: il costo dei metalli e degli altri materiali utilizzati per produrre i pezzi. Ad esempio, per ogni lotto di produzione, Luca acquistava acciaio di qualità superiore, ma non teneva traccia precisa degli sprechi o dei rincari stagionali.

• Ore macchina: le sue macchine CNC, estremamente precise, avevano un costo orario elevato. Qui abbiamo calcolato non solo il consumo di energia, ma anche l’ammortamento dei macchinari (vedi punto 3).

• Manodopera diretta: il costo del personale impiegato direttamente nella produzione, calcolando i salari orari e i contributi previdenziali.

Esempio pratico (per un singolo pezzo):

Voce di costo	Importo unitario (€)
Materie prime	12,50
Ore macchina (1 ora)	30,00
Manodopera diretta	20,00
Totale costi diretti	62,50

2. Costi indiretti: l’invisibile che pesa sui margini

Molti imprenditori trascurano i costi indiretti, ma questi rappresentano una fetta importante delle spese. Per Luca, ad esempio, i costi indiretti includevano:

• Ammortamenti: i suoi macchinari, acquistati a caro prezzo, avevano una durata media di 10 anni. Abbiamo calcolato l’ammortamento annuale e lo abbiamo distribuito sul numero di pezzi prodotti.

• Energia e manutenzione: la sua officina richiedeva energia elettrica costante e interventi di manutenzione periodica. Questi costi erano spesso sommersi e mai attribuiti ai singoli prodotti.

• Costi amministrativi e di gestione: l’affitto dello stabilimento, i salari del personale amministrativo e le spese generali (telefono, software, consulenze).

Per calcolare il costo indiretto per prodotto, abbiamo applicato un coefficiente di ripartizione basato sul numero di pezzi prodotti mensilmente.

Esempio:

• Costi indiretti mensili totali: 12.000 €

• Pezzi prodotti al mese: 2.000

• Costo indiretto unitario: 12.000 € ÷ 2.000 = 6 € per pezzo

3. Margine desiderato: il vero motore del profitto

Un errore comune è dimenticare di aggiungere un margine di contribuzione adeguato. Questo margine non è solo il profitto netto: deve servire a coprire i costi fissi dell’azienda e a generare un guadagno sostenibile.

Nel caso di Luca, abbiamo scelto un margine del 30% sui costi totali (diretti + indiretti). Ecco come si presenta il calcolo finale:

Voce di costo	Importo unitario (€)
Costi diretti	62,50
Costi indiretti	6,00
Costo totale	68,50
Margine (30%)	20,55
Prezzo di vendita	89,05

4. Analisi del mercato e del cliente

Stabilire un prezzo basato solo sui costi interni non basta: è essenziale confrontare i propri prezzi con quelli dei concorrenti e valutare quanto il cliente sia disposto a pagare. Tuttavia, è fondamentale non scendere mai sotto il prezzo minimo calcolato: vendere sotto costo può attirare clienti nel breve periodo, ma mina la sostenibilità dell’azienda.

Nel caso di Luca, abbiamo identificato tre segmenti di mercato:

• Clienti premium, disposti a pagare di più per la qualità e l’affidabilità.

• Clienti sensibili al prezzo, per cui abbiamo studiato prodotti standard con margini leggermente inferiori ma comunque sostenibili.

• Clienti “problematici”, che richiedevano personalizzazioni continue a costi insostenibili: questi sono stati gradualmente esclusi.

5. Strategie per ottimizzare i costi

Durante il processo, abbiamo anche individuato alcune inefficienze:

• Riduzione degli sprechi: Luca ha ottimizzato l’utilizzo delle materie prime grazie a una migliore pianificazione della produzione.

• Automazione di alcune fasi: l’acquisto di un software di gestione della produzione ha ridotto i tempi di lavorazione e migliorato la precisione nei preventivi.

• Revisione dei fornitori: abbiamo negoziato nuovi contratti con i fornitori per ottenere prezzi più competitivi.

La lezione per ogni imprenditore

Fissare il prezzo di vendita è un esercizio che richiede metodo e consapevolezza. Ignorare anche uno solo dei fattori descritti sopra può portare a lavorare in perdita senza accorgersene.

Riepilogo operativo per determinare il prezzo di vendita:

1. Analizza i costi diretti: materie prime, manodopera, ore macchina.

2. Attribuisci i costi indiretti: ammortamenti, energia, affitti.

3. Definisci il margine desiderato: almeno il 20-30% sui costi totali.

4. Confronta con il mercato: senza scendere mai sotto il prezzo minimo calcolato.

5. Ottimizza i processi interni: riduci sprechi e inefficienze.

Ricorda: non si tratta solo di vendere, ma di vendere con profitto. I numeri non mentono, e solo con un’analisi dettagliata puoi garantire la sostenibilità della tua azienda nel lungo periodo.

E tu, hai già analizzato tutti i costi del tuo prodotto? Se vuoi fare un passo avanti, possiamo creare insieme un foglio di calcolo su misura per il tuo business!